Description du projet

LA PROSPECTION COMMERCIALE

Les objectifs

  • Organiser et planifier son action de prospection, 

  • Décrocher des rendez-vous de prospects qualifiés,

  • Convaincre le prospect d’accepter un nouveau prestataire,

  • Préserver sa volonté de prospecteur.

Le public visé

Toute personne en charge de la prospection commerciale : dirigeant, technico-commercial, commercial, ingénieur commercial, assistant commercial ou bien chargé d’affaires.

Le programme

1  Organiser son action de prospection

1.1 Identifier le marché, les objectifs et les cibles
1.2 Constituer un fichier de prospection
1.3 Choisir les moyens de prospection :
1.3.1 Aller vers le prospect : mailing, téléphone, e-mailing, les réseaux sociaux
1.3.2 Faire venir le prospect : salons professionnels, conférences, les réunions prospectives)
1.3.3 Se faire inviter chez le prospect : la recommandation, l’essai gratuit

Atelier pratique 1 : les outils de prospection

2   Maîtriser la prospection téléphonique

2.1   Comprendre les clés de la communication téléphonique
2.2   Les méthodes de la prise de rendez-vous téléphonique
2.3   Construire un plan d’accroche
2.4   Franchir les différents barrages
2.5   Susciter l’intérêt de l’interlocuteur et obtenir le rendez-vous
2.6   Faire face aux différentes objections
2.7   Savoir conclure et adopter les bons réflexes

Atelier pratique 2 : Exercer la prise de rendez-vous téléphonique

3   Maîtriser le premier entretien physique prospectif

3.1   Les techniques comportementales
3.2   Définir les besoins du prospect par questionnement
3.3   Savoir argumenter pour convaincre
3.4   Savoir conclure et adopter les bons réflexes

Atelier pratique 3 : Exercer le rendez-vous prospectif

4   Planifier et suivre l’action de prospection

4.1   Mettre en place un plan de prospection
4.2   Définir une rythmique prospective
4.3   La relance et le suivi
4.4   Saisir les opportunités pour demeurer visible auprès des prospects
4.5   Se faire apporter des affaires par des clients.

 Atelier pratique 4 : Découverte de matrices Excel de planification et de suivi prospectif